Расчет коэффициентов ROI и ROMI
Оценить окупаемость рекламы не так просто. Это связано со сложностью настройки систем аналитики, а также с особенностями клиентского пути, который потребитель проходит от первого знакомства до сделки. Если речь идет о рекламе продукта с длинным циклом продаж, например, о недвижимости, то вряд ли клиент сразу после знакомства с объявлением перейдет на сайт и оформит заявку оформление покупки квартиры. Однако даже в этом случае понять уровень эффективности вложенных средств поможет специальный коэффициент ROI, введенный экономистами.
ROI (return of investment) рассчитывается по следующей формуле.
ROI = (Полученный доход – Себестоимость продукта) / Сумма инвестиций х 100%.
В данной формуле под переменной «Полученный доход» имеются в виду все деньги, поступившие от продажи товара или услуги. В себестоимости продукта учитываются затраты на покупку материалов, их доставку, изготовление, зарплату сотрудникам и прочее. Переменная «Сумма инвестиций» отражает расходы на показы объявлений и настройку, ведение рекламной кампании.
Если ROI получился больше 100%, значит, вложенные средства окупились, компания получила больше денег, чем потратила. В том случае, когда коэффициент меньше 100% или равен этому значению, можно говорить о нецелесообразных тратах. Нужно пересматривать рекламную кампанию и искать пути оптимизации.
Маркетологи и аналитики веб-агентств не всегда рассчитывают ROI. Эксперты чаще ориентируются на коэффициент ROMI (return of marketing investment). Он не учитывает операционные расходы предприятия на зарплату сотрудникам или расчеты с подрядчиками, но более точно показывает окупаемость конкретной рекламной кампании.
Коэффициент рассчитывается по формуле:
ROMI = (Валовая прибыль – Маркетинговые затраты) / Маркетинговые затраты х 100%.
Оценка полученного результата проводится по тому же принципу, что и с коэффициентом ROI: если в расчетах вышло больше 100%, реклама окупается, а в остальных случаях нужно оптимизировать стратегию продвижения.
CAC и LTV
Для оценки окупаемости рекламы простых продуктов нужно сравнить доход, который приносит клиент за все время сотрудничества (LTV), и затраты на привлечение одного покупателя (САС). Расчет этих коэффициентов проводится по следующим формулам.
- LTV = Месячный доход от 1 клиента х Количество месяцев сотрудничества.
- CAC = Расходы на рекламу и зарплату специалистам, которые занимаются ее ведением / Количество клиентов, обратившихся по объявлениям.
Если окажется, что LTV меньше CAC, рекламная кампания нуждается в оптимизации, так как в этом случае бизнес тратит на привлечение больше, чем получает. Однако для корректного расчета коэффициентов, важно знать реальный срок сотрудничества. Например, если салон красоты по контекстной рекламе получил в месяц 10 новых клиентов, каждый из которых постригся на 350 рублей, а в проведение кампании вложил 10 тыс. рублей, может показаться, что инвестиции нерентабельны.
LTV = 350 х 1 = 350 рублей.
CAC = 10 000 / 10 = 1 000 рублей.
Однако, если принимать в расчет, что каждый клиент будет стричься в этом салоне регулярно раз в месяц на протяжении года, оценка окупаемости окажется совсем другой.
LTV = 350 х 12 = 4 200 рублей.
CAC = 10 000 / 10 = 1 000 рублей.
Как видно, реклама окупается, и стоимость привлечения 1 клиента в 4,2 раза меньше той прибыли, которую он принесет салону красоты.
