Upsell

Что такое Upsell в SEO

Услышав слово “допродажа”, многие представляют продавцов, агрессивно пытающихся продать ненужные вещи ради прибыли. Но это не совсем так, поскольку есть много людей, продающих по неправильным причинам или, по крайней мере, делают это неправильно.

Upsell имеет плохую репутацию среди компаний, и они не уверены, стоит ли им внедрять его в работу. Но при правильном использовании он может улучшить результаты и укрепить отношения с клиентами.

При перепродаже важно то, продаете ли вы товар, связанный с предыдущей покупкой. Например, когда вы заказываете сочный гамбургер, вы слышите: “Хотите с этим заказать картошку”?

В этой статье мы объясним, что такое Upsell, его преимущества и как это можно сделать не слишком навязчиво и принудительно.

Что такое Upsale?

Oversale побуждает клиентов совершать дополнительную покупку в исходном процессе оформления заказа, чтобы сделать базовую покупку более совершенной и дорогой.

В примере с гамбургером комплект с картофелем будет дороже. Вы идете в бургерную и заказываете гамбургер, вас спрашивают, “хотите ли вы картошку фри”. Вы голодны, поэтому говорите: “Да”. Вас спрашивают: “Не хотите ли вы попить”. Вы понимаете, что хотите пить, и отвечаете: “Да” Вот так вы купили три предмета, хотя хотели купить гамбургер. Это простой пример, но методы перепродажи можно применять ко всем типам продуктов и услуг. Метод может увеличить доходы компании.

Многие путают Upsell с перекрестными продажами. Это схожая практика, но между ними есть разница. Перекрестные продажи — это попытка продать другой продукт, связанный с купленным ранее.

Например, если вы покупаете телефон в Интернете и завершаете покупку, рядом с сопутствующими товарами вам попытаются продать защитное стекло для модели телефона, которую вы приобрели. Пред продажа — попытка продать обновление (премиум-аккаунт, обновление и т.д.) продукта с той же покупкой. Перекрестные продажи предлагают связанный продукт для покупки. Оба метода ценны при правильном использовании.

Преимущества Upsell

1. Построение более глубоких отношений с клиентами. Продажа не должна быть грязной и напористой тактикой. Если вы осуществите это правильно, вы поможете покупателям повысить ценность своих покупок, предложив им более выгодную сделку. Это поможет вам построить отношения с клиентами.
2. Рост доходов. Это основная причина, по которой компании приступают к перепродажам и перекрестным продажам. Продать новому покупателю сложнее, чем существующему. Апсейл нацелен на тех, кто убежден, что ему следует покупать у вас. Перепродажа существующим клиентам — это бесплатный способ увеличения доходов. Если вы правильно их привлечете и объясните преимущества апсейлинга, это положительно скажется на вашем доходе.
3. Качественное обслуживание покупателей. Если они получат качественное и целенаправленное обслуживание, которое отвечает их интересам, они получат положительный опыт взаимодействия с вашим брендом. Это очень ценно, и ваше экспертное мнение будет иметь значение для ваших клиентов. Рассказывая им, как правильно обогатить свои покупки добавленной стоимостью, вы заметите, что ваши отношения укрепляются.
4. Постоянные клиенты. Дополнительные продажи приводят к увеличению ценности для клиентов. Дополнительные продажи — хорошая тактика для превращения клиентов в высокодоходных, которые возвращаются в ваш бизнес, когда у них есть спрос на продукты этой категории.

Как продавать: советы и рекомендации

Методы и способы, которые вы выбираете для продаж клиентам, должны быть адаптированы к типу вашего бизнеса. Есть много способов убедиться в правильности проведения дополнительных продаж.

Подумайте о потребностях своих клиентов

Допродажа делается в первую очередь для увеличения доходов, но для эффективной продажи и удержания клиентов нужно делать это правильно.

На первом месте должны быть потребности и пожелания ваших клиентов. Вы должны признать: ваши клиенты могут сильно отличаться друг от друга и не все они подходят для одной и той же техники апсейлинга.

Например, если вы предлагаете онлайн-услуги и разделяете их на три плана — Базовый, Премиум и Бизнес, — логично, что вы не можете предложить основным клиентам и тем, кто покупает услугу для крупных корпораций, одну и ту же выгодную продажу.

Постарайтесь взглянуть на вещи с точки зрения клиентов и подумайте о том, какие дополнительные продажи были бы для вас подходящими, если бы вы были клиентом.

Этот тип персонализации в процессе допродажи может принести результат.

Предложите награду

Вы должны с уважением продвигаться при принятии решений. Клиенты уже потратили время на выбор товара и приняли решение начать покупку. Вы убедили их сделать первую покупку, и пока они находятся в этом режиме покупки, вы должны предложить им хороший стимул, чтобы вовлечь их в процесс дополнительных продаж.

Поэтому методы допродажи обычно видны на экране кассы и пытаются побудить клиентов принять импульсивное решение о покупке.

Предложение им нового может упростить процесс принятия решений и повысить продажи. Например, вы можете предложить им скидку 15%, если они обновятся до более крупной или последней версии продукта. Это может сработать, потому что они уже решили что-то купить. Клиенты могут убедить себя, что если они купят, они могут также получить новую версию.

Допродажа после первоначальной покупки

Есть много разных способов допродажи. И иногда компании не ждут покупки, чтобы засыпать клиентов выгодными предложениями. Хотя это может сработать для некоторых предприятий, но в целом это не лучшая практика. Причина в том, что это может очень раздражать и отбивать у людей охоту покупать, если вы слишком настойчивы.

Если вы думаете о покупке продукта и не уверены, дополнительные продажи перед покупкой могут просто заставить вас передумать и покинуть сайт. Поэтому апсейлинг лучше проводить после первой покупки, когда клиенты сосредотачиваются на покупке и уже смирились с потерей определенной суммы.

Если вы предлагаете что-то лучше, они могут подумать: “Если я потрачу на это 100 долларов, я мог бы с тем же успехом потратить дополнительные 30 долларов и заключить более выгодную сделку”.

Не будьте навязчивыми

Что бы вы ни делали, не будьте навязчивыми. Тактика дополнительных продаж приобрела плохую репутацию, так как бизнес агрессивно ее использовал по отношению к клиентам.

Представляйте дополнительные продукты, когда это уместно. Избегайте агрессивных всплывающих окон, которые продолжают появляться. Многие онлайн-компании размещают вторичные продажи под информацией о продукте, чтобы люди могли видеть ее все время.

Нет причин для допродажи людям, которые только что попали на ваш сайт. Это может заставить посетителей уйти еще до того, как они увидят то, что вы предлагаете.

Будьте прозрачны с ценами

Представьте, если бы кто-то попросил вас заплатить больше за льготы, которые упоминаются расплывчато. Вам может показаться, что кто-то пытается использовать вас для собственной выгоды. Поэтому будьте честны, предлагая клиентам дополнительные продажи.

Предоставьте точную информацию о преимуществах, о том, как они могут помочь покупателю, что еще они могут сделать после этого и т.д. Предоставьте подробную разбивку цен, которая полностью прозрачна — без скрытых затрат. Если клиент знает все детали предварительной продажи, он с большей вероятностью будет участвовать в покупке. Для компаний, цена которых неизвестна и ее необходимо определить, объясните критерии, по которым определяется цена, и установите личный контакт с клиентом.

Используйте социальное доказательство

Клиенты доверяют другим клиентам, потому что они находятся на той же стороне транзакции. Найдите способ доказать, что другие люди купили и им понравились ваши дополнительные продукты, независимо от того, как это работает для вас.

Расскажите клиентам, какие еще продукты люди купили вместе с оригинальным товаром, на что они смотрели, рекомендации и т.д. Эти вещи только убедят покупателей, и они продолжат покупать дополнительные товары.

Резюме

Дополнительные продажи могут быть полезными для вас и вашего бизнеса, а не только для возможного роста доходов. Вы можете завоевать лояльность своих клиентов, предлагая им более выгодные условия.

Не забудьте использовать дополнительное предложение там, где это уместно. И научитесь понимать, когда прекратить увеличение продаж. В конце концов, вам нужно выяснить, что конкретно работает для вас, и комбинировать эти практики, пока вы не получите идеальных результатов.