Признаны SEO-компанией №1 в Беларуси
по результатам рейтинга Байнета 2020

+375 (29) 667-88-83
+375 (29) 667-88-83

+375 (17) 276-07-85
+375 (17) 276-07-85

C 10:00 до 19:00 в будние дни

Как составить уникальное торговое предложение?

Главная/Бизнес/Как составить уникальное торговое предложение?

Что такое УТП
Как формируется УТП
Формулы УТП
Ошибки при составлении УТП
Итоги

Рынок наполнен одинаковыми товарами, схожими ценами и плотной конкуренцией между компаниями. Разработка торгового предложения выделяет бизнес в товарной нише, помогает привлечь аудиторию, настроить имиджевую стратегию. Мы расскажем, как правильно составлять УТП, на основе чего составляют УТП, рассмотрим особенности и главные ошибки.

Что такое УТП

Уникальное торговое предложение – это маркетинговый ход, разработанный в 1961 году Россером Ривзом. Концепция основана на свойствах товара, которые чётко и ярко донесут до клиента выгоду от покупки. Основное правило – предложение не должно превышать длины одной фразы.

Торговое предложение полезно не только аудитории, но и сотрудникам компании, которые с его помощью смогут понимать цель бизнеса, своё место в общем деле.

УТП — это прежде всего идея, эмоциональная привязка, без которой компании придётся выживать в условиях конкуренции по цене и качеству, что непросто для молодого бизнеса.

Как формируется УТП

Коммерческое предложение основано на трёх принципах:

  1. Конкретное
    Чёткий, ясный, недвусмысленный совет купить товар или воспользоваться услугой.
  2. Уникальное
    Выгода оригинальна. Вы предлагаете что-то принципиально новое, усовершенствованное, инновационное, чего нет у конкурентов.
  3. Эффективное
    Товар решит проблему клиента, принесёт выгоду.

Коммерческое предложение воздействует на эмоции, а уже затем на разум и логику. Оно должно вызывать интерес, удивление, затем покупатель оценивает выгоду и преимущества.

Формулы УТП

При составлении предложения можно воспользоваться опытом маркетологов, применив готовые схемы. Например, формула Карлтона выглядит так:

«Этот (товар, услуга) помогает ____ решить ____ проблему с ____ выгодой!»

Простое УТП по этой формуле будет выглядеть так:

Услуга «Няня напрокат» поможет мамам ходить за покупками, пока ребёнок будет под присмотром опытной няни.

С кормом «Умный Сэм» ваш питомец будет здоровым и счастливым.

Тренинг «Сам себе СММ’щик» поможет бизнесменам сэкономить сотни долларов на услугах фрилансеров.

В начале запомните два главных правила:

  1. Не существует волшебной комбинации слов, которая сразу привлечёт аудиторию.
  2. Если у клиента нет проблемы или «боли», ваши аргументы не повлияют на его мнение. Если посетитель бистро хочет быстро перекусить, избавьте его от «изысканного вкуса» и «настоящего американского бургера». Сделайте акцент на условиях доставки, способах оплаты.

Алгоритм составления УТП:

– выделите целевую аудиторию;
– выберите одну-две формулы;
– составьте варианты;
– пропишите следующую аудиторию;
– повторите.

Формула: потребность + результат + гарантия

Формула: продукт + выгода

Формула: аудитория + потребность + решение

Формула: продукт + для чего + эмоции

Формула: продукт + характеристика + потребность

Формула: продукт + без + страх

Формула: продукт + свойство

Формула 4U:

– полезно;
– оригинально;
– специфично;
– срочно.

Ошибки при составлении УТП

При составлении предложения главное помнить – это не акция и не слоган, хотя иногда бывает очень на них похоже. Как составить УТП красиво, привлекательно и запоминающееся? Первое плавило – избегайте распространённых ошибок.

  1. Неуникальное предложение

Почему клиент должен выбрать именно вас, если похожих компаний десятки на рынке? Перед составлением УТП проанализируйте конкурентов, придумайте свою «фишку», систему бонусов.

  1. Делайте подарки правильно

Скидки, акции, распродажи – не повод избавиться от залежавшихся на складе товаров, которые не просто потеряли свою актуальность, но не подходят под предложение. Не стоит и экономить на подарках, бонусах. Главное – эмоции, которые получит ваш клиент, и чем положительнее они будут, тем лучше.

  1. Ложь

Создание бизнеса на обмане – не лучший способ построить клиентскую базу. Каждое слово должно быть правдой. Если вы пообещали бесплатную доставку, но по факту требуете за неё деньги – вы прослывёте мошенником, а репутацию бывает очень трудно восстановить.

Итоги

Торговое предложение не только продвигает ваш уникальный продукт, но это ещё и отстройка от конкурентов, способ выделиться из десятков похожих компаний. Чтобы создать привлекательное УТП, которое будет рекламировать ваш бизнес, внимательно проанализируйте характеристики товара, найдите основную «фишку», а затем эмоционально продайте её аудитории.

© ЧУП «Кропас», 2022. Все права защищены.