Что такое УТП
Как формируется УТП
Формулы УТП
Ошибки при составлении УТП
Итоги
Рынок наполнен одинаковыми товарами, схожими ценами и плотной конкуренцией между компаниями. Разработка торгового предложения выделяет бизнес в товарной нише, помогает привлечь аудиторию, настроить имиджевую стратегию. Мы расскажем, как правильно составлять УТП, на основе чего составляют УТП, рассмотрим особенности и главные ошибки.
Что такое УТП
Уникальное торговое предложение – это маркетинговый ход, разработанный в 1961 году Россером Ривзом. Концепция основана на свойствах товара, которые чётко и ярко донесут до клиента выгоду от покупки. Основное правило – предложение не должно превышать длины одной фразы.
Торговое предложение полезно не только аудитории, но и сотрудникам компании, которые с его помощью смогут понимать цель бизнеса, своё место в общем деле.
УТП — это прежде всего идея, эмоциональная привязка, без которой компании придётся выживать в условиях конкуренции по цене и качеству, что непросто для молодого бизнеса.
Как формируется УТП
Коммерческое предложение основано на трёх принципах:
- Конкретное
Чёткий, ясный, недвусмысленный совет купить товар или воспользоваться услугой. - Уникальное
Выгода оригинальна. Вы предлагаете что-то принципиально новое, усовершенствованное, инновационное, чего нет у конкурентов. - Эффективное
Товар решит проблему клиента, принесёт выгоду.
Коммерческое предложение воздействует на эмоции, а уже затем на разум и логику. Оно должно вызывать интерес, удивление, затем покупатель оценивает выгоду и преимущества.
Формулы УТП
При составлении предложения можно воспользоваться опытом маркетологов, применив готовые схемы. Например, формула Карлтона выглядит так:
«Этот (товар, услуга) помогает ____ решить ____ проблему с ____ выгодой!»
Простое УТП по этой формуле будет выглядеть так:
Услуга «Няня напрокат» поможет мамам ходить за покупками, пока ребёнок будет под присмотром опытной няни.
С кормом «Умный Сэм» ваш питомец будет здоровым и счастливым.
Тренинг «Сам себе СММ’щик» поможет бизнесменам сэкономить сотни долларов на услугах фрилансеров.
В начале запомните два главных правила:
- Не существует волшебной комбинации слов, которая сразу привлечёт аудиторию.
- Если у клиента нет проблемы или «боли», ваши аргументы не повлияют на его мнение. Если посетитель бистро хочет быстро перекусить, избавьте его от «изысканного вкуса» и «настоящего американского бургера». Сделайте акцент на условиях доставки, способах оплаты.
Алгоритм составления УТП:
– выделите целевую аудиторию;
– выберите одну-две формулы;
– составьте варианты;
– пропишите следующую аудиторию;
– повторите.
Формула: потребность + результат + гарантия
Формула: продукт + выгода
Формула: аудитория + потребность + решение
Формула: продукт + для чего + эмоции
Формула: продукт + характеристика + потребность
Формула: продукт + без + страх
Формула: продукт + свойство
Формула 4U:
– полезно;
– оригинально;
– специфично;
– срочно.
Ошибки при составлении УТП
При составлении предложения главное помнить – это не акция и не слоган, хотя иногда бывает очень на них похоже. Как составить УТП красиво, привлекательно и запоминающееся? Первое плавило – избегайте распространённых ошибок.
- Неуникальное предложение
Почему клиент должен выбрать именно вас, если похожих компаний десятки на рынке? Перед составлением УТП проанализируйте конкурентов, придумайте свою «фишку», систему бонусов.
- Делайте подарки правильно
Скидки, акции, распродажи – не повод избавиться от залежавшихся на складе товаров, которые не просто потеряли свою актуальность, но не подходят под предложение. Не стоит и экономить на подарках, бонусах. Главное – эмоции, которые получит ваш клиент, и чем положительнее они будут, тем лучше.
- Ложь
Создание бизнеса на обмане – не лучший способ построить клиентскую базу. Каждое слово должно быть правдой. Если вы пообещали бесплатную доставку, но по факту требуете за неё деньги – вы прослывёте мошенником, а репутацию бывает очень трудно восстановить.
Итоги
Торговое предложение не только продвигает ваш уникальный продукт, но это ещё и отстройка от конкурентов, способ выделиться из десятков похожих компаний. Чтобы создать привлекательное УТП, которое будет рекламировать ваш бизнес, внимательно проанализируйте характеристики товара, найдите основную «фишку», а затем эмоционально продайте её аудитории.
